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[가나출판사] 하버드 말하기 수업 : 어떤 말이 사람을 움직이는가
리웨이원 저|가나출판사
 
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상품번호 G0000051804
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출판사명 가나출판사
발행일 2015년 03월 10일
페이지/규격 328 쪽|153/225mm
ISBN 9788957366998
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『하버드 말하기』는 미국계 중국인으로 미국과 중국에서 20년 동안 홍보 전문가로 활동해온 저자 리웨이원이 자신의 경험을 바탕으로 사람의 마음을 공략하여 움직이도록 만드는 말하기 비법을 정리한 책이다. 책에는 하버드 MBA의 스피치 훈련 수업에서 알려주는 말하기의 기본 원리에 저자의 노하우와 저자가 만난 5만여 명의 사람들을 연구한 결과, 세계적인 인물들의 사례를 더해 이해하기 쉽고 실용적으로 들려준다.

데일 카네기, 스티브 잡스, 빌 게이츠, 마쓰시타 고노스케, 벤저민 프랭클린 등 이들의 공통점은 무엇일까. 저자는 말하기의 핵심을 파악해 듣는 사람의 마음을 사로잡는 능력자들이다. 이들은 ‘말하기’라는 소프트 파워를 장착했기 때문에 성공할 수 있었다고 하는데, 책에서는 이들이 어떤 말로 상대의 마음을 움직였는지 일화를 통해 설명하고 있다.

한마디 말로 허를 찔러 상대가 감동하거나 당황하게 만들 수 있음을 의미하는 ‘촌철살인’, ‘말 한마디에 천 냥 빚도 갚는다’라는 속담 등 말이 지는 힘이 얼마나 큰지는 이미 증명이 되었다. 저자는 말하기를 통해 세상을 움직이고, 자신이 원하는 것을 얻을 수 있는 방법과 기술을 알려주며, 말 한마디로 상황을 완전히 바꾸는 사례를 제시함으로써 어떤 말이 사람을 움직이게 하는지 살펴볼 수 있도록 했다.

저자 : 리웨이원

저자 리웨이원 李?文은 미국계 중국인으로 홍보 전문가인 저자는 여섯 다리만 건너면 지구의 모든 사람이 서로 아는 사이라는 ‘6단계 분리 이론’의 연구가 및 실천가이다. 미국에서 ‘홍보의 달인’이라고 불리며 기업을 대상으로 홍보 서비스를 제공하는 일을 하였고, 세계적인 기업의 인수 협상에 수차례 참여하여 성공을 거두었다. 이후 정치 분야로 영역을 확대하여 미국 대통령 선거 때 전 체니 부통령 진영의 고문을 맡기도 했다. 20년간 홍보 전문가로 활동하면서 말 한마디만 바꿔도 결과가 달라진다는 것을 누구보다 실감한 저자는 자신의 실전 경험 중에서 사람의 마음을 공략하여 움직이도록 말하는 방법을 알려주고자 이 책을 집필하게 되었다. 하버드 MBA에서 가장 인기 있는 스피치 훈련 수업을 기반으로 하여 저자가 그동안 만난 5만 여 명의 사람들을 연구한 결과와 고전 속 전략가들과 유명 인사들의 스토리를 사례로 들어 이해하기 쉽게 풀어내었다. 현재는 기업 자문과 집필 활동에 집중하고 있다. 저서로는 《육도인맥》, 《자신에게 가혹하면 성공에 더 가까워진다》가 있다. 그의 모든 저서는 베스트셀러이자 중국 인터넷 서점에서 선정한 ‘별 다섯 개의 가장 좋은 도서’로 뽑히며 확고한 독자층을 확보하고 있다.

들어가는 글

1장. 사람을 움직이는 말 한마디의 힘
말로 해결할 수 없는 문제는 없다
핵심은 ‘말하는 것’보다 ‘따르게 하는 것
어떻게 말하느냐에 따라 신뢰의 크기가 달라진다
상대를 움직이기 위해 알아야 할 핵심 4대 요소
영향력 있는 사람은 어떻게 말하는가
한마디로 모든 것을 얻을 수도 잃을 수도 있다
* 1장 핵심 요약 사람을 움직이는 말의 핵심 4대 요소

2장. 원하는 것을 얻기 위한 설득의 기본 원칙
신분과 관계에 관한 포지션부터 정하라
개인별로 설득할지 단체로 설득할지 결정한다
자신의 목적보다 상대가 원하는 바를 우선시하라
상대의 성격에 따라 전략을 달리한다
심리 상태를 이해해야 기회를 잡을 수 있다
* 2장 핵심 요약 상대를 분석하는 5단계 전략

3장. 말하기 고수가 전하는 백전백승의 설득 비법
상대가 흥미로워하는 화제로 관심을 끈다
경청으로 설득의 실마리를 찾아라
공감 포인트를 공략하여 마음을 파고든다
상대방의 성격에 슸게 말하는 시간을 조절하라
총알을 준비하듯 이야깃거리를 준비하라
출발하기 전에 반드시 정돈해야 하는 세 가지
* 3장 핵심 요약 백전백승의 여섯 가지 설득 전략

4장. 어떤 상대도 내 편으로 만드는 말하기 전략
말 한마디로 상대의 공감을 이끌어내라
잡담을 적절히 활용한다
상대방의 논리 구조를 벗어나라
장점만 부각하지 말고 단점도 알린다
큰일은 작게, 작은 일은 크게
암시의 힘을 지닌 한마디로 상대를 행동하게 하라
의견이 달라도 설득의 여지를 남겨라
* 4장 핵심 요약 상대를 내 편으로 만드는 일곱 가지 요령

5장. 상대의 사고를 통제하는 말하기 기술
채찍 같은 말과 당근 같은 말로 감정을 흔들어라
상대에게 존중감과 만족감을 준다
권위 효과를 이용하여 감정을 주도하라
상대방에게도 이익이 되는 상황을 만들어라
상대의 감정을 점진적으로 통제하는 말
최면을 걸듯 잠재의식을 자극하라
상대가 예상하지 못한 패턴으로 말한다
관심의 한마디가 상대의 ‘No’를 ‘Yes’로 바꾼다
당신이 필요한 것을 상대방이 말하게 하라
주도권을 가져오는 질문을 하라
* 5장 핵심 요약 상대의 사고를 통제하는 일곱 가지 요령

6장. 사소한 반응을 읽는 사람이 설득에 성공한다
일문일답이 이어지면 거절의 확률이 높아진다
상대방의 신체 언어에 숨겨진 속마음
사소한 반응에서 관심 포인트를 포착하라
반감을 나타내는 사소한 동작들
한발 먼저 분노를 발견하여 싹을 자르라
상대에게 딱 맞는 말의 리듬감을 찾는 방법
지루해하는 낌새가 보이면 말하기 전략을 바꾼다
공감대가 형성됐음을 알 수 있는 두 가지 반응
* 6장 핵심 요약 사소한 반응을 읽는 일곱 가지 요령

7장. 자신만의 무기를 효과적으로 활용하는 전략
데이터로 상대의 의심을 불식시켜라
파워포인트에 논리를 담아라
1,000 글자보다 효과적인 도표 하나의 힘
비유법을 사용하여 상대가 상상하게 만든다
전환 효과가 있는 침묵의 기술
주변의 소품을 이용한다
* 7장 핵심 요약 설득의 효과를 높이는 여섯 가지 요령

8장. 스피치로 청중을 사로잡는 비법
스피치의 목적을 명확하게 안다
즉흥 스피치에서 성공하는 세 가지 원칙
말은 간결하게 주제는 명확하게
몸짓과 손짓은 어떻게 활용할 것인가
목소리로 스피치의 리듬을 만들어라
청중이 졸지 않게 시간을 제한하라
글이 아닌 말로 청중과 교감하라
임팩트 있는 결론을 만들어라
* 8장 핵심 요약 성공적인 스피치를 위한 일곱 가지 법칙

9장. 설득에 성공한 후 지켜야 할 원칙
상대가 후회하지 않게 관심을 지속한다
서로 영향을 똑같이 주고받아라
심리를 촉발시켜라
이익을 나누는 것에 인색하지 마라
한발 물러나 상대에게 여지를 주어라
* 9장 핵심 요약 설득의 성과를 유지하는 다섯 가지 원칙

카네기의 설득 실력은 어떤가? 그가 사장을 설득한 방법을 한자성어로 표현하면 ‘욕금고종欲擒故縱(큰 이득을 위해 작은 것을 과감하게 내줌-옮긴이)’이다. 카네기는 먼저 사장의 입장을 이해하고 그의 경계심을 푼 뒤에 차근차근 이해관계를 설명했다. 생각해보라. 당신이 사장이라면 카네기의 말을 듣고 어떻게 할 것인가? 분명히 생각을 바꿀 것이다! 카네기의 분석은 높은 이윤을 남기고 싶어 하는 사장의 심리에 완전히 들어맞았고, 결국 그는 생각을 바꿨다.
_ 44쪽

어느 영업사원이 한 회사의 구매 담당자를 찾아와 말했다. “안녕하세요, 천 부장님. 우리 회사에서 생산한 제품에 관심 있으시면 한번 만나시겠어요? 대단히 친환경적이고 에너지 절약형 제품이라…….” 영업사원이 언제 끝날지도 모르는 말을 주저리주저리 늘어놓자 천 부장은 부하 직원을 시켜 영업사원을 쫓아냈다. 하지만 영업사원은 단념하지 않고 주변 사람에게 조언을 구해 보름 만에 다시 그를 찾아갔다. “천 부장님 안녕하세요! 연간 제조비를 2,000만 원씩 아끼고 싶지 않으세요? 제가 도움을 드릴 수 있습니다.” “그래요? 어디 말이나 한번 들어봅시다.”
_ 50쪽

말을 마친 마쓰시타는 반대 의견을 가진 판매 책임자들에게 발언할 기회를 줬다. 그러고는 판매 책임자가 자기 의견을 발표할 때 한마디도 하지 않고 조용히 들으며 중요한 내용을 노트에 적었다. 마침내 모든 판매 책임자가 돌아가면서 한마디씩 다 하자 마쓰시타는 판매 제도를 개혁하려는 목적과 방법을 자세하게 설명하기 시작했다. 이 과정에서 그는 판매 책임자가 반대했던 의견에 대한 답을 하나하나 설명했다. 그러자 판매 책임자들은 더 이상 개혁에 반대하지 않고 새 방안에 지지의 뜻을 보냈다. 이 개혁으로 마쓰시타 전기는 위기를 극복하고 어려운 상황에서 빠져나왔다. 마쓰시타가 완강한 판매 책임자를 설득한 비결은 경청이다. 경청을 통해 문제의 근원을 찾고 일일이 설명해 문제를 원만하게 풀었다.
_ 96쪽

“어느 산에 갔는지를 보고 노래를 불러라”라는 중국 속담처럼 상대방을 설득하려면 먼저 상대방의 성격에 맞는 전략을 짜고, 전략을 짠 뒤에는 그에 맞게 설득 시간을 조절해야 한다. 앞의 이야기에서 백 씨는 능력이 없었을까? 그렇지 않다. 그가 취업에 실패한 원인은 ‘엉뚱한 노래’를 부른 것이다. 시간을 금처럼 소중히 여기는 노련한 사장 앞에서 구직자가 주저리주저리 말하면 어떻게 될까? 결과는 굳이 설명하지 않아도 모두 알 것이다.
_ 110쪽

보통 사람들은 다른 사람의 불신을 해소하고자 할 때 강경한 말투로 “제 말을 믿어주세요”나 “여러분이 걱정하는 그런 일은 일어나지 않습니다.”라고 말한다. 하지만 이 말은 상대방의 신뢰를 이끌어내기는커녕 오히려 역효과만 일으킨다. 이렇게 말하는 것은 상대의 의견을 정면으로 부정하고 자신의 주장만 내세우는 것과 같기 때문이다. 어떤 일이든 좋은 면만 강조하면 듣는 사람은 잠재적으로 불신하는 심리를 갖게 된다. 그러므로 상대에게 믿음을 주고 불신을 없애려면 좋은 면만 강조하지 말고 자신에게 불리한 소식을 먼저 말해야 한다. 이렇게 하면 진실함이 전해져 상대방이 자기도 모르게 말하는 사람의 생각을 따르고, 결국 설득 목적이 자연스럽게 이루어진다.
_ 194쪽

논쟁이 한창 벌어질 때 최고의 이익을 얻는 방법은 논쟁을 멈추는 것이다. 더 많이 참는 사람이 기회를 선점하고 일의 발전 방향을 통제한다. 상대방이 기분이 나빠서 날카롭게 말할 때 경험이 풍부한 고수는 “어떤 심정인지 이해가 갑니다” 하고 말한다. 이 말은 상대방에게 ‘비록 당신이 이렇게 하는 것에 찬성하지 않지만 당신을 이해해요.’라는 정보를 완곡하게 전달하는 묘미가 있어 신속하게 상대방의 호감을 얻는다. 노자는 ‘무위이치無爲而治’를 강조했다. 하지만 진실로 ‘무위이치’의 의미를 이해하는 사람은 그리 많지 않다. ‘무위이치’는 아무것도 하지 않는 것이 아니라, 상황이 어떻게 되어가는지 객관적으로 바라보는 인생의 지혜이다.
_ 195쪽

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